공헌이익으로 제품 가격 정하는 법

공헌이익으로 가격을 정한다는 것은, 한 개를 팔 때 변동비를 빼고 남는 돈이 고정비를 충분히 덮는지 보고 가격을 정한다는 뜻입니다. 판매가가 변동비보다 낮으면 팔수록 손해이고, 변동비보다 높으면 그 차액이 임차료와 인건비 같은 고정비를 갚아 나갑니다. 그래서 공헌이익은 가격의 하한선과 할인 여력을 알려주는 숫자입니다.

공헌이익과 공헌이익률 계산

계산은 단순합니다. 먼저 비용을 변동비와 고정비로 나눕니다. 변동비는 판매량에 따라 늘어나는 비용이고, 고정비는 팔든 안 팔든 나가는 비용입니다.

• 단위 공헌이익 = 판매가 - 단위 변동비
• 공헌이익률 = 단위 공헌이익 ÷ 판매가
• 손익분기 판매량 = 월 고정비 ÷ 단위 공헌이익

변동비에는 원재료비, 외주가공비, 포장비, 배송비, 결제수수료, 판매 채널 수수료가 주로 들어갑니다. 생산직 인건비는 물량에 따라 조정되는 정도를 보고 판단합니다.

예시: 같은 매출, 다른 공헌이익

예시로 두 제품을 비교해 보겠습니다. 숫자는 설명을 위한 가정입니다.

월 고정비가 3,300만 원이라면 제품 A만 팔 때는 5,500개, 제품 B만 팔 때는 3,000개가 손익분기점입니다. 같은 가격이라도 남기는 힘이 크게 다릅니다. 손익분기점 계산은 손익분기점 계산하는 법에서 더 자세히 다룹니다.

가격을 정하는 4단계

1. 변동비를 제품별로 확정합니다. 채널 수수료와 배송비처럼 빠뜨리기 쉬운 항목까지 넣습니다.
2. 목표 공헌이익률을 정합니다. 회사 전체 고정비와 목표 이익을 예상 판매량으로 나누면 개당 필요한 공헌이익이 나옵니다.
3. 시장 가격과 비교합니다. 경쟁 제품 가격대에서 목표 공헌이익이 나오는지 확인합니다. 나오지 않으면 원가 절감이나 구성 변경을 먼저 검토합니다.
4. 할인 한도를 미리 정합니다. 할인 후에도 공헌이익이 남는 범위를 영업팀과 공유합니다.

할인과 대량 주문 판단법

할인은 공헌이익을 직접 깎습니다. 예시로 제품 A를 10% 할인하면 판매가는 18,000원, 공헌이익은 4,000원이 됩니다. 원래 이익을 유지하려면 판매량이 1.5배가 되어야 합니다. 할인 전에는 "몇 배를 더 팔아야 본전인가"를 꼭 계산해 보세요.

반대로 남는 생산능력이 있을 때 들어온 추가 주문은 판매가가 변동비보다 높기만 해도 이익에 도움이 됩니다. 이미 고정비는 기존 물량이 덮고 있기 때문입니다. 다만 이 가격이 기존 거래처 가격으로 번지지 않도록 조건을 분리해야 합니다.

자주 하는 실수

• 고정비를 개당으로 나눠 원가에 넣고 그 원가에 마진을 붙이는 방식만 쓰는 경우. 판매량이 바뀌면 원가가 흔들립니다.
• 채널별 수수료 차이를 무시하고 같은 가격을 쓰는 경우. 채널별 수익성은 관리회계로 제품별·채널별 수익성 계산하는 법을 참고하세요.
• 원재료 단가 인상을 가격에 반영하지 않고 몇 달을 버티는 경우. 분기마다 변동비를 다시 확인하는 습관이 필요합니다.

여러 제품을 파는 회사의 가격 점검

제품이 여러 개라면 제품별 공헌이익을 한 표에 모아 순위를 매겨 보세요. 공헌이익 금액 순위와 공헌이익률 순위를 따로 보는 것이 좋습니다. 많이 팔리지만 남는 게 적은 제품, 적게 팔리지만 많이 남는 제품이 구분됩니다.

• 공헌이익률이 높고 판매량도 많은 제품: 가격을 지키고 재고 부족이 없도록 관리합니다.
• 공헌이익률은 높은데 판매량이 적은 제품: 가격보다 판매 채널과 노출을 먼저 점검합니다.
• 판매량은 많은데 공헌이익률이 낮은 제품: 가격 인상, 구성 변경, 변동비 절감을 우선 검토합니다.
• 둘 다 낮은 제품: 다른 제품 판매에 도움이 되는지 확인하고, 아니라면 정리를 고려합니다.

생산능력이나 인력처럼 제약 자원이 있다면, 그 자원 한 단위당 공헌이익도 함께 계산해야 합니다. 기계 시간이 부족한 공장이라면 기계 1시간당 공헌이익이 큰 제품을 먼저 만드는 것이 회사 전체 이익에 유리합니다.

제품별 공헌이익을 한 번도 계산해 본 적이 없다면, 더타임즈 CFO의 무료 재무진단에서 비용 분류부터 함께 점검해 보실 수 있습니다.